Шаг 1
Компания создаёт правила сотрудничества
Определяются:
- кто может стать партнёром;
- какие действия учитываются;
- как рассчитывается вознаграждение;
- какие условия действуют для участников.
Как создать и развивать канал продаж через партнёров
От первых условий сотрудничества до масштабирования партнёрской сети
Партнёрская программа — это система взаимодействия между компанией и внешними партнёрами, которая помогает привлекать клиентов, увеличивать продажи и развивать новые каналы роста.
Грамотно построенная программа определяет правила сотрудничества, роли участников, условия вознаграждения и процессы совместной работы.
В этом разделе вы узнаете, как работают партнёрские программы, какие модели существуют и какие элементы помогают создать эффективный партнёрский канал.
Определение
Что такое партнёрская программа
Партнёрская программа объединяет компанию и партнёров вокруг общей цели — привлечения новых клиентов и развития продаж.
Что делают партнёры
Компания создаёт условия сотрудничества, а партнёры помогают:
- находить потенциальных клиентов;
- рекомендовать продукты и услуги;
- участвовать в продажах;
- развивать новые направления.
За достигнутый результат партнёры получают вознаграждение по заранее определённым правилам.
Процесс
Как работает партнёрская программа
Шаг 2
Партнёры подключаются к программе
После подключения партнёры получают необходимые инструменты для работы:
- информацию о продуктах;
- материалы для продвижения;
- условия сотрудничества;
- способы отслеживания результатов.
Шаг 3
Партнёры приводят клиентов и участвуют в продажах
В зависимости от модели партнёр может:
- рекомендовать клиентов;
- передавать лиды;
- сопровождать сделки;
- самостоятельно развивать продажи.
Шаг 4
Компания анализирует результаты
Для развития программы важно отслеживать:
- активность партнёров;
- количество обращений;
- сделки;
- продажи;
- эффективность разных каналов.
Модели
Основные виды партнёрских программ
Реферальные
Реферальные программы
Простая модель привлечения клиентов через рекомендации
Партнёр рекомендует продукт или компанию и получает вознаграждение за результат.
Такая модель подходит для SaaS, сервисов и продуктов, где решение о покупке принимается быстро.
Агентские
Агентские программы
Партнёры помогают находить и развивать сделки
Агенты участвуют в привлечении клиентов и получают комиссию за успешные продажи.
Такая модель часто используется в B2B, где сделки требуют консультации и сопровождения.
Дилерские
Дилерские программы
Продажи через независимых партнёров
Дилеры представляют продукты компании на своих рынках и помогают расширять присутствие бизнеса.
Подходит для компаний, которые развивают региональные или отраслевые каналы продаж.
B2B
B2B-партнёрские программы
Совместные продажи через профессиональных партнёров
В B2B партнёры часто не просто рекомендуют продукт, а участвуют в процессе продажи:
- находят клиентов;
- ведут коммуникацию;
- сопровождают сделки;
- помогают внедрению.
Такая модель подходит для интеграторов, реселлеров и технологических партнёров.
Основа
Из чего состоит эффективная партнёрская программа
1
Понятные условия
Партнёр должен понимать:
- как стать участником;
- какие действия вознаграждаются;
- когда начисляется комиссия;
- какие правила действуют.
2
Быстрое подключение
Чем проще начать работу, тем быстрее партнёр сможет приносить результат.
Важно обеспечить:
- удобную регистрацию;
- понятный процесс обучения;
- доступ к необходимым материалам.
3
Поддержка партнёров
Сильные программы помогают партнёрам продавать эффективнее:
- предоставляют маркетинговые материалы;
- обучают продукту;
- помогают работать с клиентами;
- развивают сотрудничество.
4
Аналитика и развитие
Компания должна понимать:
- какие партнёры приносят больше результата;
- какие активности работают лучше;
- где есть возможности для роста.
Старт
Как запустить партнёрскую программу
Краткий каркас запуска партнёрской программы — от цели до масштабирования сети.
Шаг 1
Определите цель
Перед запуском важно понять, какую задачу решает программа:
- привлечение новых клиентов;
- выход в новые сегменты;
- увеличение продаж;
- развитие партнёрской экосистемы.
Шаг 2
Выберите модель сотрудничества
Определите роль партнёров:
- рекомендовать клиентов;
- передавать лиды;
- участвовать в продажах;
- развивать собственную сеть.
Шаг 3
Настройте условия программы
Определите:
- правила участия;
- систему мотивации;
- размер вознаграждения;
- критерии эффективности.
Шаг 4
Подключите первых партнёров
Для поиска первых участников можно использовать:
- существующих клиентов;
- отраслевые компании;
- интеграторов;
- профессиональные сообщества.
Шаг 5
Анализируйте и масштабируйте
После запуска важно постоянно улучшать программу:
- развивать активных партнёров;
- менять условия;
- добавлять новые инструменты;
- увеличивать продажи.
Управление
Как управлять партнёрской программой
На небольшом количестве партнёров процессы можно вести вручную.
Но при росте сети становится важно автоматизировать:
- подключение партнёров;
- работу с лидами и сделками;
- расчёт комиссий;
- аналитику;
- коммуникацию.
Для этого компании используют PRM-системы — технологии управления партнёрским каналом.
Развивайте партнёрский канал системно
Эффективная партнёрская программа строится на понятных правилах, удобном процессе работы и постоянном развитии отношений с партнёрами.
Изучайте подходы к созданию партнёрских программ и создавайте устойчивый канал продаж через партнёрство.